Senza nome

Tra poco per ribaltare la tua trattativa

Cosa intendi per trattativa?

Stiamo parlando della stessa cosa?

Per trattativa di vendita intendiamo una conversazione (dal vivo o telefonica) che ha l’obiettivo di vendere qualcosa al nostro interlocutore.

Non è una definizione esaustiva, è per capirci tra di noi in queste righe.

Inizia quindi quando comincia la conversazione, termina con una risposta negativa o positiva.

Non non termina con un “le faremo sapere” o un “ci devo pensare”.

La trattativa non la fanno solo i venditori:

– quando un professionista parla con un suo potenziale cliente, sta facendo una trattativa di vendita

– quando un imprenditore vuole vendere una sua idea alla banca, sta facendo una trattativa di vendita

– quando un commesso parla con un cliente appena entrato, sta facendo una trattativa di vendita

Insomma, se sei un imprenditore o un professionista non si scappa, devi fare queste benedette trattative di vendita.

Tanto le stai facendo comunque, magari non le chiami così ma è lo stesso.

Il punto è: come la stai facendo?

Conosci come si fa una trattativa di vendita professionale?

Lo hai mai studiato?

“Perché scusa la vendita non è questione di esperienza? Simpatia? Empatia?”

No.

“Nemmeno di insistenza? Pelo sullo stomaco e qualche mezza verità?

Ancora no.

La trattativa è un processo scientifico, un’insieme di passi che riproducono il meccanismo decisionale del nostro cervello.

Insomma è scienza 

e si può studiare.

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Daniele Chermaz
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