Stiamo costruendo una fortezza

Sai costruire una fortezza solida e inespugnabile?

 

No, non mi riferisco ai castelli medievali con le torri ed il ponte levatoio.

 

O meglio non in senso materiale. Voglio dire: “sei in grado di creare una fortezza, cioè un forte posizionamento nella mente dei tuoi clienti?”

 

Mi spiego meglio. Sei percepito come l’esperto a cui far riferimento in caso di bisogno?

 

Ecco questo è il tallone d’Achille di professionisti e imprenditori in Italia.

 

Le persone nel nostro Bel Paese sono ancora rimaste a concetti del tutto superati quali “basta essere bravi e onesti e i clienti vengono da soli.”

 

Questo poteva funzionare fino a qualche anno fa ma adesso in un mercato sovraffollato, ti sarai reso conto tu stesso che questo non basta più.

 

Ti domandi perché non hai abbastanza clienti o perché non riesci a trovarne di nuovi o ad aumentare il fatturato?

 

Perché non hai un posizionamento ben definito. Sei uno dei tanti che non riesce a differenziarsi dai concorrenti.

 

In questo caso sai cosa succede? Che la differenza la fa il prezzo!

 

A parità di servizi o prodotti che vengono proposti, il cliente sceglie quello che costa meno.

 

In effetti, perché spendere di più se non c’è nessuna differenza, nessun valore aggiunto, nessun focus?

 

Tanti anni fa si poteva anche dire qualche piccola bugia, del tipo che tu eri l’unico rivenditore autorizzato della zona oppure l’unico esperto certificato in quella particolare consulenza.

 

Oggi questo non è più possibile. Le persone vanno su internet, si informano, comparano servizi e prodotti e scelgono quello più economico.

 

Come si combatte questa guerra dei prezzi?

 

Creando un posizionamento forte nella mente delle persone.

 

Significa che se cercano l’esperto in… ecco devi venire in mente tu!

 

Quando sei percepito come l’esperto le persone sono ben contente di scegliere te, non mettono in discussione quello che dici e pagano un prezzo superiore senza fiatare.

 

Il posizionamento è l’arma che ti aiuterà ad acquisire i clienti che ti danno più soldi in cambio di meno tempo!

 

Hai presente la differenza che c’è tra un medico generico, uno specialista ed uno specializzato proprio in quella determinata patologia?

 

Secondo te chi è maggiormente influente ed autorevole, chi guadagna di più?

 

Ecco, questo è il posizionamento.

 

Una fortezza solida ed inespugnabile.

 

Per sapere come costruire il tuo posizionamento, però, non basta auto qualificarsi come “l’esperto di..”

 

È necessaria una strategia a monte che porti le persone a ritenere proprio te la persona autorevole a cui devono rivolgersi, costi quel che costi!

 

Si tratta di una tecnica molto potente perché il leader è difficilmente sostituibile nella mente del cliente.

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Testimonianze
Daniele Chermaz
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