Hai mai pensato a quanto sia importante identificare il tuo cliente tipo?
Penserai sicuramente che un’azienda ricca di clienti sia avvantaggiata rispetto a chi ne ha pochi, ma stai sottovalutando un aspetto fondamentale: la scelta del target.
Immagina che i clienti siano come dei capi di abbigliamento.
Avere tanti clienti è come avere un guardaroba pieno.
Ma avere tanti clienti senza sapere quali sono adatti alla tua azienda è funzionale?
No di certo.
Immagina di dover partecipare ad un evento importante.
Scegliere cosa indossare è una priorità, ma avere un guardaroba pieno di vestiti non ti garantisce la scelta di quello giusto.
Ecco perché il primo passo da fare è capire che non tutti i clienti sono uguali.
Non solo dal punto di vista economico, ma anche dall’atteggiamento che hanno.
D’altronde non tutti i vestiti sono fatti su misura, alcuni sono inadatti a determinate situazioni, altri sono addirittura danneggiati.
Per portare avanti un’attività nel modo corretto sarà importante scegliere dei clienti sani, ovvero dotati di caratteristiche oggettive.
Quali sono?
Beh non devono essere strappati, sgualciti, tantomeno scoloriti..
Scusa, mi sto concentrando troppo sugli abiti, torniamo ai clienti veri e propri.
Un cliente sano paga il prezzo che dico io, con modalità e margini decisi da me.
Un cliente sano è continuo nel tempo e mi aiuterà a generare altri clienti.
Questo tipo di cliente ha anche delle caratteristiche soggettive.
Il cliente dovrà essere educato e rispettoso nei miei confronti,
rientrerà in una determinata zona geografica e farà parte di un certo tipo di ceto sociale. Tutto questo al fine di supportare al massimo la mia impresa.
Assodato che è l’abito a fare il monaco, la domanda che sorge spontanea è: “E tutti gli altri li butto?”
La risposta è SI!
I clienti dannosi vanno eliminati appena possibile, come si fa con gli abiti vecchi.
Consapevoli del fatto che se rientrano nella mia attività è solo perché spesso si tende a coinvolgere più persone possibili.
Un po’ come le donne accumulatrici compulsive che poi dicono “non ho niente da mettermi”.
La politica del “prendo tutto” è molto rischiosa se non si considerano le conseguenze.
Perché riempire l’armadio di abiti scuciti?
Toglierai solo spazio ai vestiti che indosseresti senza problemi.
Per costruire un’azienda sana servono clienti sani.
Il nostro cervello influenza molto le scelte che prendiamo. Di conseguenza saremo tentati di firmare con persone “dannose” alla nostra attività solo per avere più clienti.
L’uomo da sempre decide in pochi secondi.
Come un vestito che al negozio sembra fatto apposta per noi, ma una volta provato davanti allo specchio di casa ci fa venir voglia di girare in mutande.
Così succede per le trattative con un potenziale cliente: la natura umana ci impone di giustificare quanto accaduto con delle storie a cui non crediamo nemmeno noi.
Ciò che vogliamo è diverso da ciò di cui abbiamo bisogno.
