“Se vuoi cambiare il mondo, inizia rifacendoti il letto la mattina”,
Questa celebre frase è tratta dal famosissimo discorso dell’Ammiraglio William McRaven, pronunciato davanti ai laureati della University of Texas nel 2014
La morale è: le cose piccole fanno un’enorme differenza.
L’Ammiraglio racconta l’inizio di una sua giornata tipo durante il periodo di addestramento:
“Ogni mattina i miei istruttori, tutti veterani del Vietnam, entravano nei dormitori e controllavano che i nostri letti fossero rifatti alla perfezione.”
Per quanto giudicasse questo compito semplice e quasi ridicolo, McRaven sottolinea l’importanza di quel gesto:
fare il letto la mattina è una piccola cosa, ma è anche il primo compito della giornata portato a termine e ti darà la motivazione necessaria per passare al compito successivo e poi ad un altro e poi un altro ancora.
“Per fare grandi cose inizia da quelle piccole”
I dettagli sono tutt’altro che trascurabili.
Anche nel processo di vendita spesso siamo portati a guardare il risultato finale, trascurando piccoli dettagli determinanti per il raggiungimento del nostro scopo.
La parola chiave è Ordine:
dal tuo armadio alla tua attività.
Senza ordine nello spazio, non può esistere ordine mentale.
Senza ordine mentale, non può esistere successo.
Ma tu hai altro per la testa:
“Dove pesco nuovi clienti?”
Calma soldato, riposo.
Quando ti poni questa domanda sappi che stai facendo un volo pindarico.
I nuovi clienti sono il risultato finale, cerchiamo prima di individuare qual è il tuo primo compito da portare a termine, l’equivalente del letto da rifare, per intenderci.
Ti do una chicca: hai già un bacino di contatti da cui possiamo partire.
Sono sempre stati lì, ma non li hai mai notati.
Definiamo il concetto di “CONTATTO”: cos’è un contatto?
Abbiamo già detto che non è un cliente, il cliente sarà la canzone della buonanotte, mentre noi ci siamo appena svegliati.
Il Contatto è qualunque persona, nominativo, numero telefonico, indirizzo email di cui siamo in già possesso.
Questo sarà il nostro buongiorno.
I contatti sono fondamentali e quasi sempre li abbiamo sotto il naso da sempre, ma siamo troppo miopi per accorgercene.
D’altronde l’essere umano è abilissimo nel complicarsi la vita inutilmente.
Ma i contatti non sono tutti uguali, bisogna imparare a distinguerli per imparare a trattarli in modo diverso.
Dobbiamo quindi organizzarli:
adesso che ci siamo alzati e sgranchiti, andiamo a preparare il caffè che nel nostro caso avrà un nome strano: segmentazione.
Che parolaccia eh?
Sereno, non è nulla di così complicato.
Immagina i segmenti come delle scatole in cui inserire i contatti, e ordinali dal meno al più consapevole.
Essendo i nostri contatti molto eterogenei, dobbiamo usare strategie ben precise per attecchire su uno piuttosto che sull’altro.
Se a un bambino parli del PIL ti guarderà male come se lo avessi insultato, poco ma sicuro.
Questo perchè non parli ad un bambino come parli ad un adolescente e nemmeno come parli ad un tuo coetaneo.
E’ una metafora piuttosto inflazionata, ma non ne trovo di più emblematica e forse non esiste.
Bisogna differenziare linguaggio e strategie per essere efficaci.
Quindi ordineremo i nostri contatti nelle diverse scatole della consapevolezza, cercando di capire fra la miriade di nominativi chi è in target e chi no.
Adesso che abbiamo diviso i nostri contatti nei primi scatoloni, complichiamo un po’ la faccenda.
In quegli scatoloni iniziali inseriamo delle scatole più piccole:
nella scatola “Bambini”, infatti, ci saranno bambini di varie età: 1, 2, 3, 4 anni ecc..
E c’è sicuramente una differenza fra parlare ad un bambino di pochi mesi e ad uno di 5 anni.
Quella differenza di età corrisponde alla diversa consapevolezza dei nostri interlocutori: la scatola “Bambini”, infatti, corrisponde ad un basso grado di consapevolezza.
Ma quanto è bassa questa consapevolezza?
Bassa bassa?
Bassissima?
O bassissimissima?
Ho reso l’idea?
E così via… completato il riordino dello scatolone “Bambini”, passeremo allo scatolone “Adolescenti”, poi “Adulti” e così via fino allo scatolone “Anziani”.
Questi saranno i più saggi, consapevoli del nostro prodotto, a cui non sarà necessario spiegare nulla perché già conoscono tutto.
Ti lascio con questo esercizio, sforzati di pensare a quali contatti ha già fra le mani e poi divertiti a dividerli e ordinarli.
Divertiti si fa per dire, ma sarà divertente godere dei risultati futuri di questo piccolo sforzo.
Sarà bello guardare i tuoi progressi, passo dopo passo.
D’altronde guarda William McRaven, per essersi fatto il letto la mattina è diventato ammiraglio degli Stati Uniti…
Chissà dove arriverai…
Non vedo l’ora di scoprirlo.
