Hai rifatto il letto stamattina?

“Se vuoi cambiare il mondo, inizia rifacendoti il letto la mattina”,

 

Questa celebre frase è tratta dal famosissimo discorso dell’Ammiraglio William McRaven, pronunciato davanti ai laureati della University of Texas nel 2014

 

La morale è: le cose piccole fanno un’enorme differenza.

 

L’Ammiraglio racconta l’inizio di una sua giornata tipo durante il periodo di addestramento:

“Ogni mattina i miei istruttori, tutti veterani del Vietnam, entravano nei dormitori e controllavano che i nostri letti fossero rifatti alla perfezione.”

Per quanto giudicasse questo compito semplice e quasi ridicolo, McRaven sottolinea l’importanza di quel gesto:

fare il letto la mattina è una piccola cosa,

ma è anche il primo compito della giornata portato a termine e ti darà la motivazione necessaria per passare al compito successivo e poi ad un altro e poi un altro ancora.

 

“Per fare grandi cose inizia da quelle piccole”

 

I dettagli sono tutt’altro che trascurabili.

 

Anche nel processo di vendita spesso siamo portati a guardare il risultato finale,

trascurando piccoli dettagli determinanti per il raggiungimento del nostro scopo.

 

La parola chiave è Ordine:

dal tuo armadio alla tua attività.

 

Senza ordine nello spazio, non può esistere ordine mentale.

Senza ordine mentale, non può esistere successo.

 

Ma tu hai altro per la testa:

“Dove pesco nuovi clienti?”

 

Calma soldato, riposo.

Quando ti poni questa domanda sappi che stai facendo un volo pindarico.

 

I nuovi clienti sono il risultato finale,

cerchiamo prima di individuare qual è il tuo primo compito da portare a termine,

l’equivalente del letto da rifare, per intenderci.

 

Ti do una chicca: hai già un bacino di contatti da cui possiamo partire.

 

Sono sempre stati lì, ma non li hai mai notati.

 

Definiamo il concetto di “CONTATTO”: cos’è un contatto?

 

Abbiamo già detto che non è un cliente,

il cliente sarà la canzone della buonanotte, mentre noi ci siamo appena svegliati.

 

Il Contatto è qualunque persona, nominativo, numero telefonico, indirizzo email di cui siamo in già possesso.

 

Questo sarà il nostro buongiorno.

 

I contatti sono fondamentali e quasi sempre li abbiamo sotto il naso da sempre, ma siamo troppo miopi per accorgercene.

 

D’altronde l’essere umano è abilissimo nel complicarsi la vita inutilmente.

 

Ma i contatti non sono tutti uguali,

bisogna imparare a distinguerli per imparare a trattarli in modo diverso.

 

Dobbiamo quindi organizzarli:

adesso che ci siamo alzati e sgranchiti, andiamo a preparare il caffè che nel nostro caso avrà un nome strano: segmentazione.

 

Che parolaccia eh?

Sereno, non è nulla di così complicato.

 

Immagina i segmenti come delle scatole in cui inserire i contatti,

e ordinali dal meno al più consapevole.

 

Essendo i nostri contatti molto eterogenei, dobbiamo usare strategie ben precise per attecchire su uno piuttosto che sull’altro.

 

Se a un bambino parli del PIL ti guarderà male come se lo avessi insultato, poco ma sicuro.

 

Questo perchè non parli ad un bambino come parli ad un adolescente e nemmeno come parli ad un tuo coetaneo.

 

E’ una metafora piuttosto inflazionata, ma non ne trovo di più emblematica e forse non esiste.

 

Bisogna differenziare linguaggio e strategie per essere efficaci.

 

Quindi ordineremo i nostri contatti nelle diverse scatole della consapevolezza,

cercando di capire fra la miriade di nominativi chi è in target e chi no.

 

Adesso che abbiamo diviso i nostri contatti nei primi scatoloni,

complichiamo un po’ la faccenda.

 

In quegli scatoloni iniziali inseriamo delle scatole più piccole:

nella scatola “Bambini”, infatti, ci saranno bambini di varie età: 1, 2, 3, 4 anni ecc..

E c’è sicuramente una differenza fra parlare ad un bambino di pochi mesi e ad uno di 5 anni.

 

Quella differenza di età corrisponde alla diversa consapevolezza dei nostri interlocutori: la scatola “Bambini”, infatti, corrisponde ad un basso grado di consapevolezza.

 

Ma quanto è bassa questa consapevolezza?

 

Bassa bassa?

Bassissima?

O bassissimissima?

 

Ho reso l’idea?

 

E così via… completato il riordino dello scatolone “Bambini”,

passeremo allo scatolone “Adolescenti”,

poi “Adulti” e così via fino allo scatolone “Anziani”.

 

Questi saranno i più saggi, consapevoli del nostro prodotto, a cui non sarà necessario spiegare nulla perché già conoscono tutto.

 

Ti lascio con questo esercizio, sforzati di pensare a quali contatti ha già fra le mani e poi divertiti a dividerli e ordinarli.

 

Divertiti si fa per dire, ma sarà divertente godere dei risultati futuri di questo piccolo sforzo.

 

Sarà bello guardare i tuoi progressi, passo dopo passo.

D’altronde guarda William McRaven, per essersi fatto il letto la mattina è diventato ammiraglio degli Stati Uniti…

 

Chissà dove arriverai…

 

Non vedo l’ora di scoprirlo.

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Testimonianze
Daniele Chermaz
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