Mettiamo subito in chiaro una cosa: al tuo potenziale cliente non in importa niente di te, del tuo prodotto, dei tuoi servizi, di quanto sei preparato e di quanto sei bello.
Soprattutto se è la prima volta che vi incontrate.
Ha un problema, il SUO problema, e vuole capire se tu puoi risolverglielo.
Non gli interessa altro.
Se questo aspetto non ti è chiaro prova a trasformarti in un cliente tu stesso.
Quando compri qualcosa hai sempre un’aspettativa che vuoi soddisfare, un problema da risolvere tuo o di un’altra persona.
Per andare ancora più nel concreto: se cerchi una camicia comoda e fresca non sei per niente interessato a quante certificazioni di qualità abbia la fabbrica che le produce.
Vuoi solamente una camicia comoda e fresca perché devi lavorare d’estate e in macchina soffri sotto il sole di agosto.
Chiaro? Bene, anche il tuo potenziale cliente vuole risolvere una qualche sua “rogna”.
Perfetto, quindi il nostro obiettivo da venditori è individuare in modo chiaro e inequivocabile questo problema, fornire una soluzione che renderà il nostro cliente soddisfatto e tutti vissero felici e contenti! Come facciamo a capire qual’è il problema della persona che abbiamo davanti se parliamo noi? A meno che tu sia in grado di leggere il pensiero è il tuo cliente che ti deve dire cosa gli serve.
Attenzione a non banalizzare questo concetto, la maggior parte dei venditori sono focalizzati sul decantare il loro prodotto o servizio piuttosto che individuare il problema del cliente.
Parole, parole e parole che il cliente sta IGNORANDO perché ha in testa il suo problema e solo quello.
Ok, quindi che si fa? I più smaliziati diranno “chi domanda comanda!”.
I bravi venditori sono degli eccellenti ascoltatori, parlano veramente il minimo indispensabile.
Quindi possiamo dire che basta fare le domande e il potenziale cliente ci dirà quello che vuole e finisce lì? Magari! La persona che hai davanti non si fida di te, quindi non è disposto a dirti chiaramente e sinceramente quello che pensa.
Mettiti nei suoi panni, ti fidi di un venditore o di una persona che si pone come tale? Certo che No.
Quindi le prime risposte che ti darà saranno per testarti, per capire se può dirti tutto, per capire se sei un interlocutore lontanamente credibile.
Possiamo buttare nel cestino il concetto del “chi domanda comanda”.
Non è così facile, devi iniziare a scavare tra le informazioni che ottieni.
Rilanciare cercando di ottenere un altro pezzettino del puzzle.
“Mi dica di più su questa cosa…” “In che senso mi sta dicendo che…” “Questo è il solo aspetto che La preoccupa?” È come scavare per trovare il tesoro, colpo dopo colpo scendiamo più giù.
Finché non è chiaro e limpido il problema, finché non compaiono le pepite d’oro luccicanti! “Ma quindi non basta domandare! Qui bisogna proprio SCAVARE!” Esatto, ma non è finita qui… Mentre tu scavi il cliente cerca di coprire il buco rimettendoci dentro la terra! Sei sudato sotto il sole e stai scavando affannosamente, vedi un luccichio, un mezzo sorriso si stampa sul tuo volto e improvvisamente arriva una tonnellata di terra sulla tua buca.
Niente più pepita, si ricomincia sotto il sole cocente! “Ma come è possibile? Non è suo interesse risolvere il problema? Non dovrebbe aiutarmi ad individuarlo?” Magari! Ti ricordi che qualche riga sopra abbiamo detto che il cliente non si fida di te? Quindi perché dovrebbe confidarti il suo problema più intimo? Per far si che cliente ti permetta di trovare il tesoro, o meglio ancora si metta a scavare con te, devi conquistare la sua fiducia.
E sì, è una faticaccia, sempre sotto il sole cocente! Domanda dopo domanda devi dimostrargli che tu conosci la materia e che sei affidabile.
Devi dimostrargli che stai comprendendo esattamente le informazioni che ti sta dando e che sei in grado di aiutarlo.
Profondamente e sinceramente.
Altrimenti continuerà a buttare terra sul buco che stai scavando perché non si fida e vuole proteggersi.
Ora hai capito perché la maggior parte delle trattative di vendita vanno male? Pochi venditori stanno zitti e ascoltano veramente, ancora di meno scavano e meno ancora mentre lo fanno conquistano la fiducia di chi hanno davanti! Lo so, non è banale, ma d’altronde il tuo lavoro è banale? Quanti anni hai studiato? Tirocinio? Praticantato? Quanta esperienza hai accumulato? Errori? Fallimenti? Perché vendere dovrebbe essere banale? Vendere ha a che fare con la fiducia che una persona decide di riporre in te, non è una cosa che ci viene concessa facilmente.
La buona notizia è che si può apprendere, studio e pratica e non sembrerà più così complessa.
Riassumendo: studia e ricordati di stare zitto!
